A menudo me preguntan: «¿Cuál es el factor más importante en una buena estrategia de marketing de un hotel?» Uno de los factores más importantes (del que a nadie le gusta hablar) es cómo los propietarios y la dirección de un hotel ven su presupuesto de marketing.
Quienes tratan la comercialización de los hoteles como una inversión podrán maximizar su potencial de ingresos en línea. Seguirán invirtiendo en línea, ya que es ahí donde vive, respira, investiga y reserva sus viajes su público.
Aquellos que lo ven como un costo lo tratarán como cualquier otro costo; se esfuerzan por mantener los costos bajos. Este grupo es el que regala los ingresos y la cuota de mercado a los OTA y a sus competidores.
Aquí hay una revisión detallada de los dos enfoques.
Enfoque #1: Tratar la comercialización en línea como un costo
Si considera el marketing online como un gasto de su presupuesto que debe mantenerse bajo control, es muy probable que esté en el lado perdedor de la batalla de marketing. Cuando se aplica el enfoque de reducción de costos, se ejerce una enorme presión sobre su ya limitado presupuesto para que funcione rápidamente, al tiempo que se limita su capacidad para probar y optimizar sus esfuerzos de comercialización.
Sin pruebas ni expansión del marketing => Estancamiento y decadencia de su presencia en línea y disminución de los ingresos directos
(Seamos claros: sus ingresos por la OTA siguen aumentando. Eso es porque nunca se detienen, mientras agonizas por cada centavo que gastas).
Recortar los costos puede funcionar cuando se trata de la lavandería, las lociones y los jabones que usas en tu hotel, pero puede perjudicarte mucho cuando se aplica al marketing digital.
A continuación, se detallan algunos detalles de por qué sus ingresos se verán afectados a largo plazo:
Los viajes en línea son enormes y cada vez más grandes.
Sí, los viajes en línea son como los Beatles en los 60 o los pantalones de yoga de hoy en día. En números, va a alcanzar los 830 mil millones de dólares en 2021. El ritmo de crecimiento en la región de Asia y el Pacífico es suficiente para marearse. Cuando llegue el momento de sentarse a planificar el presupuesto de marketing de un hotel para el año que viene, debes saber que es en Internet donde se desarrolla toda la acción. Decidir no participar en esta actividad porque estás controlando los «gastos» de marketing es una receta para el desastre que ha costado a la industria hotelera miles de millones en ingresos directos.
Google sigue siendo el rey, y quiere más dinero.
Google sigue siendo el rey del marketing de viajes, y parece que estará sentado en el trono por algún tiempo. La belleza de Google es que tiene todas las fases del ciclo de reservación cubiertas: Descubrimiento, investigación, compra de tarifas, ir y venir de un destino… …hasta el viaje de regreso a casa después de las vacaciones. Google lo tiene todo. La burbuja de SEO estalló en 2013, así que ahora tienes una clara opción: pagar para jugar.
Google será tu mejor amigo siempre y cuando estés dispuesto a pagar por él. El pago por clic en un hotel es una de las piedras angulares para generar ingresos directos. ¿Quieres reducir tus costes de marketing? Claro, adelante. Google estará encantado de vender sus anuncios a agentes de viajes online dispuestos y muy motivados que ganan millones de miles de millones pujando por su nombre, ubicación y destino. Es fantástico para ellos cuando usted no está allí para competir, especialmente en las búsquedas de su marca.
Alerta de cliché: Se necesita dinero para hacer dinero.
Puede parecer fácil recortar los gastos de marketing para ahorrar dinero, pero tienes que considerar qué más estás perdiendo. Por ejemplo: Reducir el presupuesto de PPC de Google de 10.000 a 3.000 pesos al mes te ahorra 7.000 pesos al mes. Pero al mismo tiempo, sus anuncios no se publican, sus ingresos empiezan a disminuir y sus clientes potenciales se han reducido mucho. No hay nuevos clientes potenciales ni nuevas conversiones, lo que supone un golpe mortal para tu rentabilidad y tus ingresos directos. Solía tomar meses, pero ahora sentirá el impacto de los ingresos en cuestión de semanas. ¿Esa sensación de hundimiento? Sí, es el hundimiento de tus ingresos porque dejaste de gastar. Bienvenido a la realidad de hacer negocios en 2020.
Enfoque #2: Tratar la comercialización en línea como una inversión
Este es el círculo de los ganadores. El marketing online es realmente una inversión en tu presente y en tu futuro. No puede ser pensado como un gasto opcional. Piensa en ello como una carrera remunerada y un fondo de jubilación en uno solo. El marketing efectivo paga sus cuentas a corto plazo y establece las bases para la rentabilidad a largo plazo de su hotel. Los hoteles que lo hacen bien aumentarán exponencialmente su rentabilidad con el tiempo.
Así es como se hace bien:
Apunta a todo el embudo de viaje.
Las empresas hoteleras más inteligentes y los propietarios de activos individuales entienden la dinámica de todo el embudo de ventas. Su inversión en la comercialización de hoteles está dirigida a los prospectos en cada parte del embudo (investigación, planificación, reserva). Los esfuerzos incluyen:
Invertir en la parte superior del embudo para atraer a nuevos clientes potenciales (por ejemplo, vacaciones en Mazatlán, hoteles en Mazatlán, cosas que hacer en Mazatlán)
Invertir en el fondo del embudo para convertir a los prospectos en huéspedes (es decir, el nombre de su hotel)
Empujar los límites.
Los éxitos más dramáticos que mis socios y yo hemos logrado para los clientes de los hoteles tenían una cosa en común: Se nos pidió que investigáramos y les diéramos la cantidad de pesos necesaria para el dominio total del mercado. Ya sea que estuvieran cambiando de marca, abriendo un nuevo hotel, revitalizando un activo vacilante o preparándose para vender el activo… sabían que los resultados sorprendentes que querían requerían una inversión adecuada. En lugar de correr hasta el fondo, los propietarios buscaban ganar mucho dinero. No había lugar para el mercadeo en línea de jazz ligero o suave. Si se hace bien, con los ingresos como meta suprema, estamos hablando de un marketing de estilo Spinal Tap, ¡subiendo hasta 11!
Conclusión
Los hoteles que tratan la comercialización en línea como un costo escalable están viendo una disminución de sus ingresos directos y perdiendo cuota de mercado frente a sus competidores y las agencias de viajes en línea. Un enfoque basado en los costos obstaculiza su crecimiento hoy en día, y le impide ser capaz de construir su marca en línea. El salto de proveedor hacia plataformas de marketing automatizadas y de baja rentabilidad es una forma segura de perder ingresos. Afrontemos los hechos: Los medios de comunicación impresos no van a regresar pronto. Ni tampoco las palomas mensajeras le traerán sus futuras reservas. Si no es en línea, ¿dónde más debería invertir? Si los ingresos son importantes para ti… ¡Despierta y pon tu dinero donde están tus ingresos!
Nosotros te ayudamos ya que contamos con todas las herramientas para el marketing digital.