Es esencial establecer una segmentación del mercado para identificar la lógica detrás de una caída en las reservas. Una vez que tenga esta información, puede aplicar una estrategia de ventas y marketing para aumentar las reservas y los ingresos.
El objetivo principal de la segmentación del mercado es ayudarlo a identificar los patrones de su negocio, tales como:
- La duración de la estancia
- Días más ocupados de la semana
- Porcentaje de cancelación
- Días de mayor ocupación
- Ingresos totales por cliente
- Ingresos totales por habitación
Cuando divide el negocio de su hotel en categorías, su equipo de ventas puede identificar el comportamiento de cada segmento. Esta información le permitirá saber quién reserva, qué tipo de tarifas reserva y su comportamiento.
Algunos de los segmentos de mercado más comunes en la industria hotelera son:
- Corporativo – son las personas que reservan a tarifas de empresa con descuento.
- Individual – generalmente son huéspedes que no están asociados con ningún grupo o empresa. Estas personas están buscando la mejor tarifa disponible.
- Mayoreo – tarifas disponibles para operadores turísticos o agentes de reservas. Este segmento suele recibir tarifas con descuento por la compra de reservas al mayoreo.
- Grupo – estos huéspedes son parte de un grupo más grande o para un evento, y las tarifas disponibles son flexibles.
Hay otros segmentos de mercado, como tarifas para miembros del personal, tarifas de la industria, tarifas complementarias, etc.
Conceptualización
Es vital comprender que la tecnología y el comportamiento cambiante del consumidor están desafiando a la industria hotelera. La situación del COVID-19 ha acelerado las nuevas tendencias, ya que los gerentes de hoteles tienen que alejarse de la definición de hotel como un lugar para dormir y comer.
Lo cierto es que la propuesta de valor de un hotel necesita transformarse. No importa si está administrando una propiedad pequeña o una cadena de hoteles; es vital desarrollar un concepto hotelero.
Implementar un concepto tiene muchos beneficios, que incluyen:
- Ajustar la visión compartida
- Una experiencia de huésped sistemática e irresistible
- Una reducción en los costos de marketing y Relaciones Públicas ya que es más fácil promover un concepto hotelero
- Una oportunidad para inversores y socios a la hora de ofrecer el proyecto
- Mejores tarifas de habitación y extras
Tipos de Alojamiento en la Industria Hotelera:
Es esencial comprender que la industria hotelera se relaciona con el alojamiento de huéspedes. Existen diferentes tipos de alojamiento. Los más importantes son:
- Hoteles – es el tipo más común y se refiere a un lugar que brinda alojamiento, comidas y otros servicios.
- Moteles – los automovilistas suelen preferir este tipo, ya que a menudo se encuentran al lado de la carretera. Los moteles ofrecen aparcamiento gratuito.
- Posadas – Es un establecimiento que brinda alojamiento temporal y, en ocasiones, ofrece comida y bebida. Las posadas son más pequeñas que los hoteles y ofrecen menos comodidades.
- Bed and Breakfast – los B & B son más pequeños que los hoteles y posadas, y ofrecen habitaciones privadas junto con el desayuno por la mañana.
- Resorts – este tipo de establecimiento es similar a un hotel, pero ofrece varios servicios y comodidades adicionales. Los huéspedes tienen acceso a actividades recreativas, restaurantes, bares, hospedajes, etc.
- Hostales – este tipo de alojamiento suele ser económico y ofrece habitaciones o apartamentos. Algunos hostales también tienen bar y restaurante. A veces, los baños son compartidos.
Reposicionar
En la industria hotelera, es un desafío tener una propuesta única que atraiga la atención de los clientes para ser rentable. Los hoteleros deben elegir un concepto en el que quieran especializarse y, a partir de ahí, crear el concepto más adecuado que refuerce la idea.
Es fundamental comprender que el reposicionamiento va más allá de la renovación física de una propiedad. Los gerentes de hoteles deben tener un plan integral para obtener crecimiento financiero, operativo y de mercado.
Los gerentes de hotel deben medir la efectividad de las estrategias implementadas para confirmar la satisfacción general de los empleados y clientes.
El principal objetivo de reposicionar un hotel es alinearse con el mercado actual, el latente y en algunos casos el no absorbido, para construir relaciones sólidas para satisfacer las necesidades de sus clientes hoy y mañana. Métodos como el análisis de tendencias, la conceptualización, el desempeño diario y el desempeño competitivo del mercado son claves para brindar una maravillosa experiencia al cliente.